提前享受不增加负担 教您玩转汽车贷款

    今年5月，刘心华为他的雷克萨斯还了一笔27万元的尾款。年近不惑，他第一次尝试为买一辆车而申请了贷款。

　　去年五·一假期，路过深圳市宝安区龙华雷克萨斯4S店时，他进去逛了一下，销售人员告诉他，买这款车可以分期付款，无息，他立即拍板买了下来。

　　刘心华原本计划今年以现金交易购买这辆车，听了销售人员的介绍后，他改了主意。55万元的车款，第一年只需付28万，余下的27万可以放到公司作为周转资金，买车本也是应有之计，现在既可以提前享受，又不会增加负担，他动心了。

　　在这个全球最大的汽车市场，汽车厂商正通过汽车消费个人贷款展开竞争，为汽车厂商争取到新的买家。从上海通用使用上汽通用汽车金融有限责任公司（下称“上汽通用金融”）而签订的合同量走势中可以看出，车贷对销售的刺激作用明显—用车贷买车的购买量在2008年不到7万辆，5年后接近34万辆，涨了近5倍。

　　这也就不难理解，汽车厂商为什么对车贷的投入越来越大，它正在帮助汽车厂商从销量上超越竞争对手。

　　上汽通用金融把目光放在了新兴而最具增长潜力的群体—年轻人身上。继针对年轻人推出信贷购车计划后，该公司正在中国推出大学生、“优质”青年计划。

　　梅赛德斯-奔驰是这个市场的有力竞争者，它也正在中国市场推出一项针对大学生的计划。除此以外，这家公司还在中国市场推出一款模仿美国租赁交易的产品，试图通过这些途径超越在中国市场的德国竞争对手。

　　刘心华所使用的那款车贷产品，正是丰田汽车的高端品牌雷克萨斯推出的无息贷款项目。这个市场的动向还包括菲亚特-克莱斯勒汽车与工、农、中、建四大行合作，向它的消费者提供低息贷款。

　　新的进入者包括互联网公司。阿里巴巴[微博]依托旗下天猫[微博]商城，正在联合金融机构与商家，推出购车分期付款业务。参与者当然还有银行、P2P公司，以及小额贷款公司、担保公司。

　　这是一个热闹非凡的市场，无论汽车厂商、金融机构，还是互联网公司，都看到了一个巨大的汽车消费金融市场，它们都在争取成为其中不可或缺的角色。

　　与北京的长安街有点类似，深南路可以被看做是深圳的座标轴，也是这座城市的名片。

　　在深南大道的北侧，有一座楼体总高193米的建筑，地上39层，地下3层，它以一家被年轻人熟知的公司名称命名—腾讯大厦。

　　2009年夏末，腾讯公司入驻这座第一栋自建的写字楼。也是此时，上汽通用汽车金融公司的产品开发经理李明渊从上海飞到广东进行调研，他嗅到了这个南方省份传递出的商机—从这一年开始，中国新车销售量位居全球第一。南方重镇广州与深圳显示出了巨大的增长潜力，很大的一个问题在于，年轻人手里的钱不足以以全额现金交易去购置一辆上海通用推出的新车爱唯欧。但它们的调研数据表示，这些处于改革开放前沿、迅速发展起来的南方城市，对贷款买车的概念充满认同。他觉得机会来了。

　　腾讯大厦里的年轻人，平均约30岁，受过良好教育，思维活跃开放，对新东西充满好奇，也追求更好的生活品质。在李明渊看来，这些人都有购车需求，因存款有限，这些需求未被释放出来。

　　“当时就想，他们难道不是优质的客户吗？给他们几万元钱，他们会还不起？”这些念头在李明渊的脑子里打转：若能向这个群体贷款，会极大地提升爱唯欧的销量。

　　带着这个想法，他找到上海通用协商，是否可以推出一个年轻人计划，交一定额度的首付，不用房产、户口或任何担保，把车卖给他们，以他们随后稳定的收入，来偿还未付完的车款。

　　新的目标消费群，正是上海通用所乐见的。况且，这家汽车金融公司曾帮助它超越竞争对手。

　　2004年，上汽集团和美国通用汽车合资成立上汽通用汽车金融公司（GMAC-SAIC），成为中国第一家专门提供汽车金融服务的公司。此时，上海通用的销量一直低于一汽大众和上海大众。

　　不久后，上海通用引入上汽通用汽车金融，向它的经销商与消费者提供服务，而一年后的数据表明，上海通用销量迅速赶超“南北大众”。

　　20世纪初，通用汽车建立了一家名为“通用汽车承兑”（通用汽车金融的前身）的公司。1919至1963年间，通用汽车承兑公司帮助分销商和经销商销售了4300万辆新车及其他通用汽车产品，并为新车交易提供金融服务。到21世纪初，它已向全球超过1.5亿辆汽车发放了超过1万亿美元的融资贷款。

　　对于汽车厂商来说，成立一家汽车金融公司，通过金融手段的引入，向经销商提供贷款，能更稳固经销商队伍，监控车辆销售。

　　而汽车金融公司向消费者提供购车贷款，则降低了购车门槛，会带来更多的增量客户，这是经销商与汽车厂商所看重的；对那些有能力进行全额付款的消费者，可通过分期付款购买更高端的车型，这有助于提高净车销售利润。

　　但汽车厂商更大的图谋还在于，那些使用过它们贷款的客户，因为还款原因，会更多回到4S店里，而这就给汽车厂商提供了推出升级置换政策的机会，用旧车抵扣贷款与部分新车车款，有利于缩短换车周期，促进更高端车型的销售。

　　随着贷款买车人数的增加，合资公司投入的资金已不足以支持贷款需求，汽车金融公司必须面对的一个问题是，它们的钱从哪里来。

　　在发达国家，汽车金融公司可以通过发行无担保债券、资产转让等资产管理手段，解决资金瓶颈问题，但在中国目前的金融市场背景下，这些方法短期内还不太可能大面积铺开。

　　宝马[微博]金融的做法是引入银行来提供更多贷款。

　　事实上，中国的银行比汽车金融公司更早进入这个市场。21世纪初，汽车贷款是银行业最热门的话题，它是仅次于房贷之外的第二大零售银行业务。但不幸的是，车贷业务成了坏账集中之处。

　　据中国人民银行[微博]在2004年10月公布的数据，截至当年年初，个人汽车消费贷款达到1800亿元。但在当时，工、农、中、建四大行中，有的银行坏账率高达5%，远超过1%至2%的车贷坏账率全球水平。

　　数据一出，市场哗然。结果是，以四大行为代表的大型商业银行开始收紧或暂停汽车消费贷款的发放。银行在个人汽车消费贷款的折戟，源于车价的下跌影响了贷款人的主动还款意愿，而它们疏于管理汽车经销商，也使假按揭逃过银行的风控。

　　当时，购车者多半是个体工商户或老板，轿车并不普及。更重要的是，无论是银行还是经销商，都难以更好地掌握客户的收入情况与信用状况。

　　伴随着股份制改造，银行的风控能力得到提升，而商业社会的发展也使个人征信系统初步建立。来自于互联网金融的挑战，使银行的经营压力与日俱增，特别是中小型股份制商业银行表现尤为明显，它们再次回到车贷市场。

　　一年前，平安银行(10.37, 0.00, 0.00%)汽车金融中心深圳分部总经理梁冠华前往深圳与某品牌汽车的二级代理商谈合作。

　　洽谈前，该二级代理商旗下4S店使用平安银行贷款买车的量一个月仅为三四台。为提升车贷使用率，梁冠华做了一套利益捆绑的方案—邀请平安集团保险、银行等业务板块的客户群，参与4S店试驾或其他活动。活动带来的客户买了车，4S店优先推荐使用平安银行的车贷。如果客户选择了其他贷款，4S店在未来销售中找机会把这些量补回来。

　　这表现出银行对汽车个人消费贷款的积极姿态。平安银行在这个业务上显得更有野心，在银行体系内，它专门成立了一个独立于其他业务的汽车融资部。

　　这种源于美国的做法有助于解决车贷审核与发放脱节而带来的效率问题。以富国银行为例，这家专注于零售业务的银行，就为拓展车贷业务而成立了一个单独的子公司，独立考核与运营。

　　银行开展车贷业务的优势在于贷款价格相对更低，资金额度更加充裕，尤其在以货物与资金流动，以及物流为监控提供贷款的供应链金融模式下，运用到经销商融资环节中，改善了经销商管理的不完善状况，由此也推动个人消费贷款业务的发展，降低坏账率。

　　除了派驻员工到4S店，银行网点也被用做获取车贷客户的最有效方式之一。但相比汽车金融公司来说，它们并不如后者那样了解汽车厂商对消费市场的图谋，以及如何使用金融手段帮助汽车厂家从销售上超越竞争对手。

　　雷克萨斯270并不是刘心华计划购车的唯一备选车型，但丰田汽车推出的这种“贷款营销产品”，却让他的天平偏向了雷克萨斯。

　　从销售角度讲，汽车金融公司承担了汽车厂商的部分市场营销职能，这体现在前者如何设计一项广受市场认同的贷款政策，并对特定车型的汽车销量起到实际的推动作用。

　　2013年3月31日，位于北京朝阳区佳程广场的宝马汽车金融（中国）有限公司办公室一片忙碌，销售市场总监刘军召集公司销售、财务，运营、IT、市场宣传与培训部，就宝马中国[微博]与华晨宝马第二季度即将推出的低息和无息贷款方案进行最后的论证。

　　从当年4月1日起，宝马一系列购车贷款项目将正式在中国市场推出。这是宝马酝酿了近一个季度、专门选择在第二季度推出的汽车金融个人贷款方案。

　　在这些方案中，有0息贷款，也有利率为1.99%至4.99%的低息贷款与弹性余款方案，还有月供最高360元，余款可一次付清，也可延期的贷款方案。

　　此前，宝马确定了一些市场主推车型，他们就这些车型的推广与刘军进行沟通，同时也划拨相应的品牌推广费用交给宝马汽车金融执行。刘军要做的是怎样在这些有限的预算里，让宝马金融推出的贷款方案更有竞争力。

　　来自内部数据分析显示，其中一款主力车型目标消费群体年龄段在25至45岁、受教育水平较高、工作能力较强。

　　在刘军看来，这是一个对贷款买车接受度高、消费观念超前，但可能资金上暂时有缺口的群体，而另外一些则可能是喜欢把鸡蛋放在不同篮子里，让手中的资金产生更大的价值和更宽泛的用途的人群。如何引导相应的人群购买宝马的相应车型，是确定贷款利息的重要因素。

　　刘军还要考虑竞争对手的情况，比如奥迪、奔驰等其他豪华车品牌是否有配套贷款产品、产品结构如何。

　　银行是汽车消费贷款的重要参与者，刘军和他的团队还要分析银行提供了哪些产品—比如，当前市场普遍的利率水平如何。

　　最终确定的无息贷款方案更像一个目标市场调节工具，它只在第二季度内适用—上半年对汽车销售方来说是旺季，目标客户群体在三四月已拿到年终奖，春节过后，正是他们购买新车或换车的时机。宝马金融的市场目标是用零利率的诱惑让消费者最终把钱花在自己的品牌上。

　　随着车贷业务及参与者的增多，情况正在发生变化—汽车金融公司已开始变得更加注重贷款的增量，角色已由帮助汽车厂商提升销量，延伸为帮它们获取更多利益。这也正是美国通用金融公司的发展路径，它已成为汽车公司最重要的利润来源之一，作用也越来越像一家专门提供车贷的银行。

　　一些汽车金融公司的汽车厂商已把前者推向市场，贷款定价由前者独立进行，它们的角色也变成了把一些目标热销车型的无息贷款利率，以营销费用的方式贴给汽车金融公司。

　　对汽车厂商来说，为换取销量、回笼资金，在清库存或促销时，把无息贷款的贴息以营销费用的方式进行补贴，比直接降价来得更加委婉，毕竟降价将对车型形象产生影响，而降价后要把价格再调回来是不可行的。贴补营销费用后，资金回笼加快，无论是经销商还是汽车厂商，资金成本也得以降低。

　　汽车金融公司独立运营与核算，使得它们有了更多经营压力，这也意味着汽车金融公司与银行等金融机构的关系变得更加微妙，一方面，它们与4S店合作，直接为消费者提供贷款，是银行的竞争对手；而另一方面，更多时候它们需要从银行那里引入资金。

　　确定贷款方案后，刘军代表宝马汽车厂商与银行谈合作。从汽车厂商的角度来讲，厂商总部与银行车贷部门总部之间直接进行合作，将更加有利于贴息车贷方案在4S店与银行网点的统一管理与执行。

　　双方的合作，可以理解为汽车金融公司成为了银行汽车个人消费贷款的销售渠道，而汽车金融公司就像车辆销售O2O实现的平台。这也是为什么上海通用金融、宝马金融等都在建立自己的网上平台。

　　王伟看中了一款车，但手里的资金还有些缺口，他听朋友介绍，可以在汽车厂商的汽车金融公司上申请贷款。在网上搜到这家汽车金融公司的在线车贷平台上，他填入了购车品牌、车型、省份、城市以及一些个人信息后，便接到了来自汽车金融公司的电话，客服人员向他确认了买车与贷款需求，并找到离他最近的一家经销商，让他去试驾，若满意，提交相关资料后，可以当场付款办理贷款手续。

　　李明渊所在的上汽通用汽车金融公司有100名客户经理，他们被分为10个区，每个区10个人，为他们的6000多个经销商提供服务。客服人员找到的经销商，正是由这些客户经理对接。

　　由车贷需求产生的新增客户汇集到汽车金融公司的网络平台上，再经由它传递到经销商与银行。这个网络平台就成为了消费者、经销商、银行与汽车厂商几者之间直接交流的纽带。它们各取所需—购买车辆、获得销量与维护保养等费用、收取贷款利息、提升汽车销量、收取利差与平台中介等费用。

　　阿里巴巴等互联网公司也看到了这个机会。相较于汽车金融公司来说，它的竞争优势在于淘宝、天猫上的个人与商户可能就是汽车厂商的潜在目标客户，而支付宝[微博]能实现在线支付。阿里巴巴再谈下更多银行，成为后者的销售渠道，使阿里巴巴加入汽车个人消费贷款这个竞争阵营具有了优势。

　　越来越多的汽车厂商意识到了金融手段的重要性而加入了这个市场。截至2013年年末，中国的汽车金融公司由最初的3家发展到17家，总资产规模由2005年的60亿元发展到2600亿元。

　　加入的还有P2P公司、小额贷款公司以及担保公司等，毕竟这是一个有利可图的市场。它们的加入，让不同层次的消费者有了更多的贷款选择。

　　但这些市场参与者不得不面对一些问题：如何能让更多的消费者使用车贷，或消除坏账。

对消费者来说，首要问题当然是贷款价格能更加便宜。通用汽车原CEO艾尔弗雷德·斯隆在《斯隆自传：我在通用汽车的岁月》里提到，“向消费者收费超出公正合理水平的做法，并不符合通用汽车想使公众以最低价格从经销商那里得到合理服务的目的。”而这番话的目的，正是想让汽车金融公司的贷款利率更便宜。

　　事实上，消费者从4S店拿到车贷价格并不太透明，这使它在推广过程中遭遇到一些障碍。4S店会以贷款手续费等名目收取一些贷款利息以外的费用。由于汽车金融公司融资渠道的逼仄、债务转让手段的匮乏，它的资金成本无法进一步降低。

　　另一个更加重要的问题还在于，如何对消费者的贷款资质进行更合理的评估。“合理”的体现是：较好的坏账率有助于银行类金融机构把更多贷款资源投向车贷业务；而更宽松的门槛，则促进了二手车业务。

　　当然，车价波动仍是车贷发展中不可忽视的暗藏风险。

　　在这个市场大有可为之前，它仍需解决上述问题，不被眼前短期利益所捆绑。