有车卖，没车贷 汽车出口难卖低首付

力帆汽车出口公司总经理牟刚最近有点郁闷，不久前公司在巴西和当地银行关于车贷的谈判再度陷入僵持——因为巴西等国外市场购车都是通过贷款消费，这就需要当地银行的金融支持，但这一问题却迟迟得不到解决。商报记者近日通过对多家存在海外出口的汽车企业进行采访后发现，贷款、租赁等汽车金融服务配套缺失的限制已逐步变成中国汽车在海外发展的瓶颈。

汽车出口难卖低首付

牟刚所谈的项目，就是希望能和巴西一家当地银行合作，让其为力帆汽车提供低首付的贷款。牟刚表示，在巴西，不少日系或美系的汽车经销商的首付都在1~2成，最低的甚至达到了零首付。当地人一般都通过贷款卖车，再通过信用额度每月还款，首付越低对当地人的吸引力就越大。为拿到较低的首付款，牟刚和他的团队跑遍了巴西的银行，但最低的首付款仅为两成。

“能拿到两成首付还是最幸运的，我们有次在越南嘴皮磨破，最后谈下来首付款为6成。”某自主品牌的相关负责人秦波回忆，他曾在越南参加的一次和当地银行的谈判。但在谈判中，对方一直担心汽车质量不好，造成消费者退货影响贷款收益。担心谈判破裂的秦波直接说，如果出质量问题中方自掏腰包，连本带利全给银行。尽管如此，经过多日的谈判，对方只给出两个选项：要么接受6成首付贷款，要么就放弃合作。

在海外的中国车，面临着一种“有车卖，没车贷”的尴尬。吉利汽车一位不愿意透露姓名的出口负责人透露，该公司也曾在东南亚碰壁，当地的汽车金融提供方因有日资背景，更愿意将低首付的贷款拿给日系汽车。长安汽车海外公司总经理袁明学也告诉记者，他们在俄罗斯也存在首付较高的现象。

品牌和金融配套未跟上

力帆在巴西遇到的汽车金融瓶颈，在力帆集团董事长尹明善看来，其主要原因是因为汽车金融没跟上。“在印尼我们的出口额曾达到每年3000万美元，现在仅是每年300万美元。”尹明善表示，这样大幅度的缩水，就是因为金融配套服务未跟上，“找不到汽车金融机构的支持。”

上文提及的自主品牌相关负责人秦波表示，中国汽车对于外国人而言就是一个新品牌，良好的品牌和口碑都没形成，外国银行担心中国车质量问题导致用户不满，进而难以回款，自然就会提高首付款降低风险。同时，由于中国汽车多走性价比路线，购买中国汽车的当地消费者并不是高收入人群。“购车的往往是靠着贷款‘壮胆’的消费者。”一位不愿意透露姓名的银行业人士表示，这些人手中并没多少“闲钱”，消费都是靠刷卡中的信用额度，对于这样的客户，银行为了规避风险，只有提高首付。当然，银行也可以把抵押品汽车拿回来，但中国品牌在海外卖二手，往往只有原价的50%~60%，这个数字在汽车行业中处于偏低位置，自然没人接招。

“我们找到中资银行，人家也是爱莫能助。”牟刚表示，一次他们在南美找到一家中资银行希望能一起合作开发当地市场，但是对方表示，他们的业务仅是针对中国企业在当地的大型项目，并未开通这样的消费类贷款。

金融配套缺失削弱国产车出口性价比优势

“在巴西，我们的汽车和日系车价格相差不远，但人家是零首付，我们最低是2折首付，这样的背景下消费者选择谁就很难说了。”力帆汽车出口公司总经理牟刚为商报记者算了一笔账，目前力帆一款汽车在巴西售价1.8万美元，一台日系车的售价约在2万美元。但是，日系车可以用零首付售出汽车，其首付款为0，上述力帆汽车却要消费者给出3600元的首付金。在这样的背景下，力帆汽车的价格优势就被抹平了。有业内人士表示：“本身中国汽车品牌相对日系、德系、美系在技术、品牌上就没有竞争优势，贷款的缺失，更是把我们的价格优势‘移除’了。”

事实上，很多中国汽车在海外走的都是性价比的路线，然而汽车金融配套“缺位”失去的并不仅仅是产品的价格优势。根据中汽协的数据显示，今年上半年中国出口汽车48.68万辆，相比去年同期下跌0.6%。牟刚表示，虽然国际经济形势不好，加上人民币升值的影响，但如果能通过降低首付的方式吸引消费者，这个数据仍有望继续持平。

“其实很多市场消费者想买中国车，但钱包制约了他们的需求。”牟刚举例，在部分南美市场，很多消费者都是在贷款环节终止了交易，主要原因就是首付。就因为一个首付，导致汽车海外销售额减少。

不仅是销售瓶颈，更重要是减弱了中国汽车在海外的抗风险能力，长安汽车海外公司总经理袁明学为记者举了个例，在俄罗斯市场，因为今年该国的经济状况不佳，当地的美系、德系车企都可以通过降低首付的方式来刺激消费。通过这种方式，企业可以在利润不变的情况下拉动市场，而中国企业只有老老实实直接降价。

因为金融服务的缺失，中国企业甚至还出现过溃败。10年前，越南、老挝、柬埔寨曾是“重庆摩托车”的后花园，宗申、力帆、隆鑫等不少品牌都在此聚集。“当时我们有其他摩托车品牌都没有的王牌，就是性价比。”宗申摩托车负责东南亚销售的经理李超告诉记者，但是因为日系摩托车在当地采用2~3成首付款的销售策略，一台卖价1200美元的摩托车，仅需300多美元就能骑走，当地消费者纷纷选择购买日系，造成本土摩托车的溃败。

突围

出口车企自建金融服务机构

为解决汽车金融服务缺失的问题，不少车企都希望通过自建金融机构解决该问题。

在力帆集团今年的第二次临时股东大会上，尹明善就表示力帆将在今年下半年在海外布局汽车金融。力帆集团董秘汤晓东表示，力帆集团将通过收购海外金融企业或与当地银行合作共建公司，一起开拓海外汽车金融市场，“未来成立的金融公司首先是解决力帆汽车的贷款问题，如果该公司发展情况良好，还能为其自主品牌提供服务。”

不仅是力帆，吉利汽车也于去年和法国巴黎银行个人金融宣布签署合作协议，将成立合资汽车金融公司，为中国市场提供汽车金融服务。合资汽车金融公司注册资金为9亿元人民币。其中，吉利汽车出资7.2亿元，占股比例为80%，法国巴黎银行个人金融出资1.8亿元，占股比例为20%。不过目前该公司的成立正在等待相关部门进行审批。

长安方面也表示，今年其将在俄罗斯等地建立旗下的销售公司，通过该公司进行销售，其中也包括解决部分用户的汽车贷款问题。

金融配套车企和银行携手